张云龙：“互联网+”时代的矿业论

日前，山东鑫海矿业董事长张云龙先生接受了《矿业装备》杂志的专访，就“互联网+”时代的矿业形势及矿机行业的发展模式发表了独到的观点。全球矿业市场低迷期，山东鑫海矿装何以逆势崛起？在李克强总理“互联网+”的理念下，山东鑫海矿装又有怎样的愿景？接下来，让我们一起聆听张云龙先生的观点。

记者：受全球经济下行大形势的影响，选矿行业的竞争愈发激烈，请问您认为促使山东鑫海矿装脱颖而出的核心竞争力是什么？

张云龙：关于“核心竞争力”，我看过不少学术文章和新闻报道，也与诸多业内同行进行过深入交流，古今中外，无论何种行业、何种规模的企业，但凡提及“核心竞争力”，必言技术和服务。

但是，我认为，仅仅“技术强”和“服务好”是不够的，更关键的在于如何让技术和服务契合到客户实际需求的每一个细节，把客户的收益上限化，这就是鑫海在创立之初就提出“矿业全产业链”的初衷之所在。在那个年代就提出“矿业全产业链”的概念，并做出成功案例，可以说鑫海是走在中国的前沿。

到现在，公司成立有二十二年了，鑫海的技术团队已经为国内外500多座矿山提供了量身定做的矿业全产业链方案。这么多项目能够做成功，总结一下经验也很简单：做技术就要做到专业、完美；做服务就要做到量身定做、高效节约。总之，我们的结果目的就是让客户节约时间、节约成本，轻松运作自己的矿厂。

记者：鑫海有多项技术创新获得了专利，并用技术为矿山客户创造了不菲的价值。请问您如何看待科研技术在企业中的地位？

张云龙：技术研发是企业发展中核心的课题，它关乎我们对客户的承诺：您需要的正是我们能做到的。前面讲过，鑫海的核心理念之一就是为客户提供量身定做的服务，在过去二十多年的生产实践中，我们遇到过很多标准设备和工艺无法完美解决的棘手问题，这就需要我们为此开发新的工艺或研发标准设备的特殊改型，以便为客户提供高产出、低投入、稳定性好的选矿生产线。

鑫海的技术成果就是这样一点一滴积累下来的，到目前为止，我们已对80%的采选设备进行了改进，获得专利88项，还有23项正在申请中，掌握了涉及有色金属、黑色金属、非金属等70多种矿物的采选技术。可以说，没有技术研发，就没有今天的鑫海，正如我们常说的一句话：“创新是企业竞争不朽的灵魂，是企业发展不竭的动力”。

记者：越来越多的客户开始重视产品的售后服务，请问山东鑫海矿装的优势在哪里？

张云龙：在产品服务方面，我们上限的优势就是去年开始筹备运作的海外4S战略，即销售（Sales）、技术支持（Support）、售后服务（Service）、管理（Supervision）为一体的海外服务点。

具体来讲，销售（Sales）是为公司与EPC、矿山开发相关的销售工作提供协助；技术支持（Support）包括实验室、化验室、矿山采选技术咨询、人才培训等；售后服务（Service）包括公司EPC后期的售后服务、超市所售产品的服务及其它有关服务等；管理（Supervision）即为公司的EPC、4S、EPCM项目以及公司在当地投资开发的矿山提供管理或者是后勤支持保障，落实和拓展公司的区域发展战略等。这种全面而系统的国际化服务体系是我们稳固海外优势的重要战略，也是鑫海成长为世界级公司的重要一步。

记者：2015年两会期间，李克强总理首次提出“互联网+”的行动计划。您怎样看待“互联网+”形势下的选矿行业？对于国外用户，山东鑫海矿装又将如何应对？

张云龙：互联网思维堪比“文艺复兴”，它引领我们从工业化时代向互联网时代迈进，要求我们重新审视市场、用户、产品、服务、企业价值链、企业管理和运作方式。

鑫海是行业中较早利用互联网思维的企业，通过企业自建跨境电商平台的模式，在国外新市场开拓进取、发展壮大，去年更是取得了销售业绩翻番的成果，可以说电子商务为海外用户与鑫海架起了一座互利共赢的桥梁。2015年，我们会进一步加强企业电商平台的建设，完善线上线下服务体系，巩固鑫海在跨境电商领域的优势。

在未来几年中，随着越来越多的企业把目光投向电商、投向海外，行业竞争会愈发激烈，但是我们已经有了完善的应对策略和战略布局：

首先，改变传统的国际贸易思维经营方式，采取将技术、装备、人才和服务整体布局，在海外市场建立根据地的方式，使山东鑫海矿装总包服务（EPCM）在海外落地垄断。海外电商的市场主要在非洲、南美、东南亚、中亚等地区，近年来他们的经济处于快速发展期，其中矿业的蓬勃发展占有非常大的比重。这些国家大都工业基础落后，不仅缺少矿山机械，更缺少矿业技术和产业工人。针对这一点，我们制订了“落地垄断”的策略，在区域市场内树立典型客户，为其提供涵盖试验研究、矿山设计、设备生产、安装调试、工人培训、矿山管理等方面的总包服务（EPCM）并设立4S服务中心，以技术、装备、人才、服务四位一体的布局紧紧抓住用户，形成该区域市场的行业准入壁垒。

其次，线上线下两手抓，一方面扩大线上品牌优势，另一方面与当地政府和矿业圈建立有效地沟通渠道，全方位推广鑫海的理念与服务。在坦桑尼亚，我受到了总统贾卡亚•姆里绍•基奎特先生的接见，对坦桑尼亚的矿业发展状况进行了深入交流，并在会谈中达成了“授之以鱼不如授之以渔”的共识。去年10月，苏丹矿业部部长率团对山东鑫海矿装进行了访问和考察，也与我们达成共识。目前，鑫海公司正在筹备与两国政府进行合作，联合组建有资质的国家级矿山设计研究院、矿业人才培训中心、保税库或者矿业设备及备品备件物资超市、矿业人员服务基地和营销中心等。此外，我们也与坦桑尼亚国投达成了合作，共同开展融资租赁业务。

后记

多年来，山东鑫海矿装从技术出发，立足用户需求，将互联网与实际生产、服务相结合，经过多年的摸索实践，山东鑫海矿装的“互联网+”发展战略已然走在了矿业市场发展的前列。记者借用在山东鑫海矿装看到的一句话结束这段采访：您需要的，正是我们能做到的。我们有理由相信，未来的山东鑫海矿装将会在“互联网+”的大形势下御风而行。

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